Postado em: 30/10/2013, às 19:47 por Redação
No Brasil, as líderes do varejo vendem mais e conquistam clientes porque utilizam tecnologias de análise de dados para conhecer e interagir com os mesmos. A constatação é de pesquisa "Compreendendo os principais varejistas – insights da pesquisa de comércio de varejo", realizada pela divisão de consultoria da IBM.
Para os pesquisadores da IBM, ficou evidente que quanto maior a interação do varejista com o cliente, maior o sucesso nas vendas. De acordo com o estudo, 40% dos clientes que visitam as lojas desses líderes de varejo estão propensos a gastar, enquanto este número cai para 29% nos demais varejistas.
"O foco intenso no consumidor e o grau em que as empresas colaboram por meio das fronteiras organizacionais e funcionais são as características que separam os líderes de outros varejistas", diz Alejandro Padrón, líder de consultoria para o setor de varejo da IBM Brasil.
De acordo com o executivo, as empresas já perceberam que as informações geradas pelos próprios clientes são altamente importantes para fortalecer o relacionamento com eles.
"A maioria dos varejistas captura dados de transações e dos pontos de venda. Nesse sentido, os programas de fidelidade são importantes fontes de informação sobre os padrões individuais de compra, preferências e estilo de vida dos consumidores", diz.
Segundo a pesquisa, 73% das empresas que usam ferramenta de análise de dados o fazem para analisar comportamentos de compra de seus consumidores, 69% para desenvolver estratégias de merchandising e 63% para definir promoções, preços, e plano de produtos, e para entender como os consumidores interagem por meio dos diferentes canais de venda.
A pesquisa da IBM revela ainda que, mesmo reconhecendo o cliente como peça fundamental para os negócios, dois terços dos entrevistados admitem que a sua função de merchandising ainda se concentra, principalmente, em produtos ou categorias, e não nos clientes.