COMO SIMPLIFICAR A VENDA COMPLEXA?

Por Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, diretor da K&G Sistemas e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

Não foram os gerentes nem os diretores de venda que inventaram a venda consultiva. São os clientes que nos desafiam com comportamentos de compra cada dia mais sofisticados. Metodologias para gerenciamento de oportunidades e contas são desenvolvidas com o objetivo de simplificá-las e de prover um melhor entendimento deste comportamento.

Quanto mais efetivas forem estas metodologias, maior a capacidade de combinar melhores práticas obtidas a partir do dia a dia dos profissionais de vendas, com objetividade e precisão no gerenciamento dos processos de venda. Elas precisam ser completas, concisas e integradas. O suficiente para que possam ser usadas pelas forças de vendas com o mínimo de informação, mas, ainda assim, completa o bastante para prover uma estratégia vencedora.

Metodologias eficazes devem incluir as seguintes dimensões: consultiva (representada pela correta avaliação do comportamento de compra do cliente), competitiva (representando o olhar da possível concorrência e a política), poder e influência. Considerar ainda que a venda é feita de equipe para equipe, e não uma atividade heróica de alguns indivíduos. Não esqueça: o segundo melhor método de vendas termina o ciclo em segundo lugar. Quem tem a melhor estratégia, sabe liderar equipes e as gerencia melhor, resultando, normalmente, no ganho do negócio.

Outro aspecto que caracteriza as metodologias eficazes é a capacidade de serem utilizadas no computador. É desta forma que cada membro do time de vendas será capaz de compreender o seu papel em cada momento do ciclo de vendas e, os gestores, capazes de entender a situação de cada oportunidade e confiar na previsão de vendas.

Ainda hoje, a automação de vendas (SFA-Sales Force Automation) é um assunto no topo da lista de prioridades. Isto porque a atividade de vendas é a última fronteira da automação, cujo foco começou há mais de uma década no relacionamento com clientes com a prospecção, informações de clientes, registro de interações, entrada de pedidos e serviços. A automação de vendas foi deixada de lado. Como um apêndice em ferramentas de CRM.

Por esta razão, a taxa de insucesso da automação de vendas entre os profissionais é alta em decorrência do entendimento de que ter um repositório de informações com registros de visitas e atividades é suficiente. Não só não é suficiente como gera trabalho sem resultados tangíveis. Sem um gerenciamento eficaz do ciclo de vendas que permita um acompanhamento preciso que apoie o vendedor a ser competitivo, a pretensa automação de vendas não dá resultado.

A automação de vendas aplicada com precisão deve tornar mais claro o entendimento de cada oportunidade de venda, tornando mais simples rastreá-la, avaliar suas chances ou seus riscos e entender qual o grau de esforço necessário para vencê-la. Vendas complexas envolvem um ambiente diversificado e exige do vendedor mais do que habilidades comerciais, relacionamento ou simpatia. A boa notícia é que métodos eficazes aplicados em ferramentas computacionais eficientes podem tornar as coisas menos complexas e mais fáceis de gerenciar. 

Sobre a SalesWays
A SalesWays é especializada em potencializar a sinergia existente entre tecnologia e metodologias que apoiam as estratégias e os processos de vendas. Seus produtos são desenhados para aumentar a capacidade dos profissionais de venda em prever e realizar receitas com precisão. A oferta da SalesWays, baseada na metodologia descrita no livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”, escrito por Keith T Thompson (fundador e chairman da SalesWays); é composta pela família de aplicativos ASPEC Experience e  pelo programa de capacitação em vendas OPM (Opportunity Portfolio Management). 

Informações à imprensa

Flávia Ghiurghi
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