Curso à distância: até que ponto funciona em vendas?

Por Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, diretor da K&G Sistemas e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

Em cidades como São Paulo, onde o trânsito é caótico, o transporte público é ruim e as distâncias são grandes, pensar em reuniões utilizando a tecnologia da internet é cada vez mais sensato. Imaginar pessoas se deslocando, saindo de seus locais de trabalho ou de suas casas para outros bairros para assistir a um curso presencial pode ser um transtorno que, muitas vezes, prejudica o próprio aprendizado. Assim, sou completamente favorável ao chamado ensino à distância ou EAD. Economiza-se tempo de deslocamento e até evita-se desgaste físico e emocional, criando condições melhores para o aprendizado.

No entanto, sou contra esse tsunami de ofertas de cursos pela internet através de vídeos que prometem resultados fantásticos desde o primeiro dia. Principalmente aqueles relacionados a vendas. Não vou generalizar, até mesmo porque existem alguns poucos programas de qualidade. Entretanto, quando se pesquisa alternativas, o que se encontra são verdadeiros cantos de sereia que prometem alguma coisa que certamente não vão entregar: garantia de sucesso e preço baixo.

Mesmo os de boa qualidade, eu só os recomendaria para profissionais que desejam aprender a profissão de vendas, melhorar seu desempenho individual ou acrescentar novas técnicas que ampliem seus horizontes profissionais. São, contudo, ineficazes quando falamos de capacitação de equipes. Falta, neste caso, a importante figura do professor.

A ausência do professor na condução do curso é fundamental quando falamos de treinamento para equipes de vendas. Ele assume o papel do gestor durante a entrega do curso e participa ativamente na reconstrução dos hábitos da equipe a partir do método de vendas proposto pelo curso. É necessário um líder presente para que os programas cumpram os resultados prometidos. Não basta estar presente para tirar dúvidas ou fóruns para alunos. Isto é necessário, mas não suficiente.

Falta o amalgama dos objetivos do grupo enquanto equipe e da própria organização a qual, no fim do dia, é a base sobre a qual o treinamento precisa ser conduzido. Assistir e discutir em grupo fortalece a equipe e a amadurece em torno do que está sendo transmitido.

“Mas você disse que é a favor do ensino à distância, como ter a presença de um professor?” me perguntou outro dia um aluno.  É verdade, sou favorável, sim, ao uso da plataforma tecnológica para entregar cursos. Isto não elimina em absoluto a presença ao vivo dos alunos e do professor. É esta maneira pela qual acredito que treinamentos em vendas podem ser feitos à distância.

Com sessões ao vivo, de duração mais longa, onde conceitos e aplicações são discutidos entre professor e alunos, complementados com eventuais sessões de reforço em vídeo (gravações editadas da aula ao vivo), teremos bons resultados tanto quanto na forma presencial. Acredito mesmo que, quanto mais a aula à distância emular uma aula presencial, melhor será o resultado no caso de vendas. O ensino à distância foi projetado para se obter o máximo dos dois mundos: conteúdo, conveniência e comodidade, e não somente uma alternativa de baixo custo.

Recomendo cuidado quando for planejar seu próximo treinamento. Cursos somente em vídeo não são adequados à capacitação de equipes. Pode ser que os preços pareçam atraentes, mas, na verdade, estão eliminando os fatores mais importantes deste treinamento: o professor e a interação entre os alunos durante as aulas. É o famoso “barato que sai caro”: em algum momento, a frustração pelos resultados esperados irá bater na sua porta.   

Sobre a SalesWays
A SalesWays é especializada em potencializar a sinergia existente entre tecnologia e metodologias que apoiam as estratégias e os processos de vendas. Seus produtos são desenhados para aumentar a capacidade dos profissionais de venda em prever e realizar receitas com precisão. A oferta da SalesWays, baseada na metodologia descrita no livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”, escrito por Keith T Thompson (fundador e chairman da SalesWays); é composta pela família de aplicativos ASPEC Experience e  pelo programa de capacitação em vendas OPM (Opportunity Portfolio Management). 

Informações à imprensa

Flávia Ghiurghi - flavia.ghiurghi@salesways.com.br - (11) 9-9716-2800 - www.salesways.com.br