Marketplace – O B2B também deve estar lá

* Por Eduardo Carvalho, presidente da Equinix no Brasil

Se você ainda não conhece o termo marketplace, está na hora de começar a pesquisar sobre. Digo isso, pois este modelo de negócios vem com tudo agora para o Brasil e não conhecê-lo pode significar correr o risco de ficar para trás. O marketplace já é bastante conhecido no mercado B2C. Ele nada mais é do que um modelo de comércio eletrônico, um ambiente que reúne ofertas de diferentes empresas em um único local.

Nem todas as companhias possuem orçamento suficiente para abrir um e-commerce próprio e nem todas contam com características que justifiquem investimentos no desenvolvimento de um. Para estas, o marketplace é a solução ideal. Além de oferecer infraestrutura e tecnologia prontas, ele já tem visibilidade junto aos clientes – justamente por ser, essencialmente, um ponto de encontro entre consumidores e fornecedores. Mas, e no mercado B2B? Também é possível tirar proveito de um modelo comercial como este?

Sim, sem dúvidas. Companhias deste mercado podem e devem buscar oportunidades em plataformas digitais. O Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação (IBPT), em março deste ano, apontou que o Brasil possui mais de 17 milhões de empresas. Quantas oportunidades um mercado como este, com tantos players, já não oferece? E quantas outras ainda pode oferecer se todas as empresas estiverem conectadas entre si, com as relações mais próximas, mais práticas e, principalmente, mais ágeis? O marketplace oferece todas essas vantagens.

Para o mercado B2B, a melhor comparação seria com um shopping, mas exclusivo pois somente as empresas que pagam para estar naquele ambiente conseguem se encontrar. O ecossistema permite o acesso às lojas virtuais e as companhias podem trocar entre si soluções e serviços também. Uma empresa que quer ir para a nuvem, por exemplo, pode encontrar em um marketplace as melhores oportunidades para este movimento. Em um único lugar, ela encontra mais de um fornecedor para o mesmo serviço.

Fornecedores e clientes (já estabelecidos e em prospecção) assumem a famosa relação “ganha-ganha”, ou seja, com vantagens para os dois lados. Vamos continuar no mesmo exemplo da nuvem, mas agora, do lado de quem oferta. Para uma companhia que oferece os serviços de cloud computing, estar em um marketplace permite ter contato com prospects já mapeados em um ambiente único. Os leads já estão devidamente qualificados – ainda no paralelo com o shopping center, é possível afirmar que os prospects são como os clientes; eles entram na loja já com alguma intenção de comprar.

Para o lado das companhias que buscam fornecedores, os benefícios também são visíveis. Elas têm acesso a diferentes opções e não precisam, necessariamente, contratar todos os serviços com uma única organização. É possível comprar o melhor que cada um tem para oferecer. O modelo de marketplace B2B melhora as negociações pois estimula a competitividade saudável do mercado, justamente porque também apresenta diferentes e diversas opções. Se a empresa fornecedora não atender as expectativas, existem tantas outras à disposição no mesmo ambiente.

O setor de Tecnologia da Informação já pratica este novo modelo de negócios. Muitas companhias ainda enxergam os investimentos em TI como custos para a companhia. E, em cenários econômicos mais instáveis, a conquista de novos clientes ou até mesmo a expansão na base dos já existentes são dois grandes desafios para este segmento. Qualquer vantagem competitiva já é um diferencial para a sua empresa sair na frente. Por isso, é bom estudar o marketplace para tentar encontrar novas possibilidades. Ao ter o contato direto com clientes em potencial, em um único lugar, o ciclo de negociações é encurtado e os benefícios podem ser percebidos no curto/médio prazo. Quer algo melhor que isso?