Por Enio Klein, CEO da K&G Sistemas, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional formado pela International Association of Coaching - IAC/SLAC.
Vendedores, como qualquer outro profissional, não nascem sabendo exercer suas atividades. Um médico não nasce sabendo prescrever medicamentos e muito menos executar cirurgias, assim como é um mito acreditar que há vendedores natos.
Quando se afirma que ser um bom profissional é um dom, confundem-se conceitos complementares, mas diferentes da atividade profissional: o que sabemos e como nos comportamos. Uma coisa é o que somos capazes de fazer e aprender, e outra, é o nosso perfil de comportamento.
Há pessoas com perfis comportamentais mais ou menos aderentes a determinadas atividades; outras, com maior ou menor disposição de aprender. Mas não se pode afirmar que indivíduos não possam aprender, adaptar seus comportamentos e se tornarem ótimos profissionais. De uma forma geral, excelência profissional pode ser forjada, construída, mas, antes de tudo, é necessário o autoconhecimento e a preparação.
Matthew Dixon descreve em seu livro The Challenger Sale, cinco perfis de comportamento em vendas: o que trabalha duro, o desafiador, o construtor de relacionamentos, o lobo solitário, o solucionador de problemas reativo. No mesmo estudo, concluiu-se que o profissional desafiador é o grupo de melhor desempenho quando a natureza do processo de vendas é complexo. Por outro lado, aqueles vendedores que trabalham duro têm sucesso quando o grau de complexidade diminui.
A surpresa deste estudo foi que em nenhum caso o vendedor que constrói relacionamentos parece ser aquele que tem mais sucesso. Isto quebra um paradigma em vendas que valeu pelo menos nos últimos dez anos. Isto não quer dizer que relacionamento não seja importante. Claro que é, mas não determina o sucesso.
É preciso ter muita atenção na formação de equipes de vendas. É preciso entender o que você vende e como você vende, antes de sair por aí escolhendo os perfis que acha adequados. A chamada venda de solução ou consultiva, não necessariamente é complexa. Enquanto as primeiras referem-se a natureza do uso de seu produto ou serviço pelo cliente, a segunda tem relação com o processo de avaliação e decisão.
Desta forma, pode ser prematuro dizer que o desafiador é o profissional ideal para você. Talvez possa ser o que trabalhe duro. Ou vice-versa. Pode acontecer ainda que você precise dos dois.
A venda complexa exige muitos recursos, tanto de quem vende quanto de quem compra. Trabalhar em equipes é fundamental. Existe, contudo, uma deficiência muito clara em boa parte das organizações que é a baixa habilidade de formar equipes com bom desempenho. Há dois desafios aqui: o primeiro é o entendimento de que profissionais de venda podem e devem ser formados. Isto quer dizer que trabalhar o comportamento e metodologias de venda para levar um vendedor de um perfil a outro é perfeitamente possível.
O segundo é formar equipes com perfis complementares. Isto ajuda a aumentar o seu potencial de atender o cliente em diversas e diferentes circunstâncias.
Contudo, para que se possa tanto formar e preparar profissionais de vendas adequados ao contexto de sua empresa, você deve pensar em duas linhas complementares e necessárias: conhecer e trabalhar o comportamento de seu time e desenvolver seus profissionais com os métodos de venda apropriados em cada ambiente de vendas com o qual você se depare. Do menos complexo ao mais complexo.
Informações à imprensa
Flávia Ghiurghi
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Sobre a SalesWays
A SalesWays é especializada em potencializar a sinergia existente entre tecnologia e metodologias que apoiam as estratégias e os processos de vendas. Seus produtos são desenhados para aumentar a capacidade dos profissionais de venda em prever e realizar receitas com precisão. A oferta da SalesWays, baseada na metodologia descrita no livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”, escrito por Keith T Thompson (fundador e chairman da SalesWays); é composta pela família de aplicativos ASPEC Experience e pelo programa de capacitação em vendas OPM (Opportunity Portfolio Management).
Sobre a K&G Sistemas
A K&G Sistemas é uma consultoria especializada em inteligência empresarial, com foco em Vendas (Automação, CRM, Treinamento, Coaching), Tecnologia e Processos. A empresa oferece soluções customizadas para seus clientes, com base em modelos de negócios com comprovada eficácia. A K&G tem como objetivo: Modelar e descrever as estratégias empresariais a partir dos objetivos e visão dos acionistas; Estabelecer as iniciativas que devem ser implementadas no modelo de ida ao mercado (go to market) e impactos nas atividades de marketing, vendas e serviços que permitam atingir os objetivos estratégicos; Mapear e implementar as necessidades de revisão nos processos internos para que reflitam as necessidades essenciais à implementação das iniciativas de ida ao mercado; Definir, selecionar e implementar infraestrutura de tecnologia (redes, hardware, software e serviços) que viabilizem a execução eficaz dos processos internos; e Definir as necessidades de capacitação e estímulo para os funcionários, fundamental para a operacionalização das estratégias e a execução dos processos.