Quer ter um ótimo desempenho nas vendas? Desafie seu cliente!
Por Enio Klein, CEO da K&G Sistemas, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional formado pela International Association of Coaching - IAC/SLAC
Nos últimos quinze anos, o modelo de vendas mais referenciado foi aquele que dominou as estratégias dos gestores, o chamado “venda de soluções”, ou “solution selling”, em inglês. A chave do sucesso deste modelo esteve na criação de um conjunto de ofertas que atendia os problemas ou as “dores” do cliente de uma forma única e difícil de ser copiada pelos concorrentes, em condições competitivas. Foi um modelo que surgiu estimulado pelos próprios fornecedores, no sentido de fugir da pressão da padronização das ofertas - “comoditização”- a qual, cada vez menos, diferenciava produtos e levava a competição por preço.
Neste cenário, você certamente apostaria que os vendedores com melhor desempenho seriam aqueles capazes de construir relacionamentos duradouros, que advogavam a favor dos clientes e estabeleciam uma boa rede de conhecimento. Pois saiba que você perderia esta aposta.
Um estudo realizado pelo CEB Sales LeadershipCouncil, com empresas e organizações de venda no mundo todo, mostrou que somente 7% dos profissionais de alto desempenho pertence ao perfil que constrói relacionamentos. Enquanto isto, profissionais que têm como características principais desafiar o cliente com novas ideias ou questões que endereçam diretamente a questão do negócio, representa 39% do grupo de alto desempenho. O mais interessante deste estudo é que estes resultados demonstram que este perfil de profissional que desafia o cliente apresenta excelente desempenho, tanto em tempos de crise econômica quanto de crescimento.
Surpreso? Imagino que sim. Tanto quanto a comunidade empresarial ficou ao tomar conhecimento dos resultados deste estudo, já que havia um consenso de que os profissionais de venda, orientados ao relacionamento, seriam aqueles com o melhor desempenho. Entretanto, o relacionamento não é para ser deixado de lado, ao contrário, é importantíssimo. O que ficou demonstrado é que os profissionais capazes de trazer algo novo à mesa do cliente, ensiná-lo a partir do conhecimento de seu negócio, ser capaz de personalizar o seu discurso e, principalmente, ter o controle do processo é potencialmente capaz de ter mais sucesso do que aquele que usa o relacionamento para deixar o cliente apenas satisfeito. Clientes esperam que o profissional de vendas ensine alguma coisa, e não simplesmente concorde com ele.
Profissionais com este perfil são capazes de aprender o negócio do cliente, seus desafios e direcionadores. Em troca, conseguem oferecer perspectivas e caminhos únicos. Por outro lado, não se sentem desconfortáveis em discutir preços e pressionar o cliente quando necessário, e até mesmo criar uma tensão construtiva. Ensinar, personalizar o discurso e, principalmente, ter o controle do processo são as características que parecem levar este profissional a ser bem-sucedido.
No mesmo estudo, o perfil desafiador representa somente 23% da amostra. Isto quer dizer que não tem tantos profissionais com este perfil no mercado para serem contratados. A boa notícia é que estes perfis podem ser formados. Isto é, profissionais podem ser treinados para adquirirem as características deste perfil, basta que invistam em tempo e esforço. Vale a pena!
Informações à imprensa
Flávia Ghiurghi
flaviavghiurghi@hotmail.com
flavia.ghiurghi@salesways.com.br
(11) 9-9716-2800
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Sobre a SalesWays
A SalesWays é especializada em potencializar a sinergia existente entre tecnologia e metodologias que apoiam as estratégias e os processos de vendas. Seus produtos são desenhados para aumentar a capacidade dos profissionais de venda em prever e realizar receitas com precisão. A oferta da SalesWays, baseada na metodologia descrita no livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”, escrito por Keith T Thompson (fundador e chairman da SalesWays); é composta pela família de aplicativos ASPEC Experience e pelo programa de capacitação em vendas OPM (Opportunity Portfolio Management).
Sobre a K&G Sistemas
A K&G Sistemas é uma consultoria especializada em inteligência empresarial, com foco em Vendas (Automação, CRM, Treinamento, Coaching), Tecnologia e Processos. A empresa oferece soluções customizadas para seus clientes, com base em modelos de negócios com comprovada eficácia. A K&G tem como objetivo: Modelar e descrever as estratégias empresariais a partir dos objetivos e visão dos acionistas; Estabelecer as iniciativas que devem ser implementadas no modelo de ida ao mercado (go to market) e impactos nas atividades de marketing, vendas e serviços que permitam atingir os objetivos estratégicos; Mapear e implementar as necessidades de revisão nos processos internos para que reflitam as necessidades essenciais à implementação das iniciativas de ida ao mercado; Definir, selecionar e implementar infraestrutura de tecnologia (redes, hardware, software e serviços) que viabilizem a execução eficaz dos processos internos; e Definir as necessidades de capacitação e estímulo para os funcionários, fundamental para a operacionalização das estratégias e a execução dos processos.
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