Vendas complexas no call center: central ajuda a acelerar negócios
Você sabe o que são vendas complexas? De acordo com Neil Rachkam, autor de Spin Selling, existem três grupos de venda B2B, classificados de acordo com o valor agregado e pelo comportamento de compra do consumidor. O primeiro deles, a venda transacional, tem ciclo curto. Já os dois outros tipos têm a ver com solução de problemas e personalização de serviços. Esses modelos são chamados de consultivos ou complexos – ambos podem ganhar muito com o apoio das centrais. No post de hoje, detalharemos a função das vendas complexas no call center.
A integração entre vendas complexas e call center pode se dar de várias formas. Uma das maneiras mais básicas (e poderosas) de fazê-la é usar a central para pré-qualificar os contatos. Enquanto os operadores do contact center ligam e fazem uma espécie de reconhecimento do contato (se é prospect, qual o tamanho da empresa, o perfil, número de funcionários, etc) e se ele vale a pena ser explorado, os vendedores com perfil mais consultivo aguardam esses dados. Após receberem informações estratégicas e contatos mais qualificados, esses vendedores têm mais chances de venderem um produto ou serviço e mais tempo.
Outra sinergia interessante entre vendas complexas e call center está no uso de inbound sales. Como já abordamos anteriormente aqui no blog, o processo de inbound sales só é possível a partir de leads conquistados e gerados com o uso de técnicas de marketing digital. Quando equipes das duas áreas trabalham juntas e se comunicam com frequência, a chance de conversão é muito maior.
Como? O pessoal do inbound sales pode repassar uma lista de prospects para os operadores de uma central de vendas trabalharem. Esses operadores têm acesso a informações essenciais para entender em que etapa do processo de compras um consumidor está e atuar na dor ou expectativa dele. Dessa forma, os usuários são contatados no momento certo e com a abordagem mais assertiva possível.
Além disso, em vendas consideradas complexas, em que o ciclo de vendas é maior, quanto mais o consumidor estiver informado sobre seu produto, mais ele vai se sentir confiante e maior a chance de finalizar a compra. Alguns produtos são mais complexos e super especializados, como equipamentos médicos, por exemplo. Nesses casos, é recomendado que a explicação do equipamento seja feita via telefone ou até pessoalmente. Por causa disso, o papel da equipe de vendas que atua no call center como consultora é essencial para não perder um provável prospect. A prospecção leva tempo e capital das empresas, e por isso, se oportunidades são desperdiçadas por causa de gerenciamento ineficaz, os prejuízos são enormes.
Ainda que algumas etapas de venda iniciem na internet, os consumidores ainda preferem uma interação mais humanizada para concretizarem a venda. Ponto para os contact centers que saibam abordar os consumidores de maneira adequada e diferenciada em cada momento da compra. Jamais deixe sua equipe esquecer que está vendendo soluções para pessoas, e não apenas documentos e propostas para empresas.
Seu call center colabora com as vendas complexas? Compartilhe conosco sua experiência na área de comentários!
FONTE E CRÉDITOS > BLOG DA TECLAN em blog.teclan.com.br/vendas-complexas-call-center-central-ajuda-acelerar-negocios/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=vendas-complexas-call-center-central-ajuda-acelerar-negocios
Atenção: Grande parte do conteúdo divulgado no Blog é oriundo do trabalho realizado pelas Assessorias de imprensa, Marketing, Publicidade e outras áreas das companhias/instituições/associações e afins. Em respeito e direito aos trabalhos, ideias, conteúdos e idealizadores, todo o conteúdo recebido é divulgado na íntegra, ou seja, sem alterações. Em respeito ao desejo do autor e idealizadores, os conteúdos divulgados aqui podem ser excluídos. Para isso, é necessário a formalização do pedido com as informações necessárias de identificação, através do e-mail blogdocallcenter@uol.com.br O mesmo vale para conteúdos que foram compartilhados de sites/Blog´s, onde sempre cito a fonte, concedo os créditos e divulgo o link de origem da extração da matéria. Caso o autor/idealizador discorde do compartilhamento aqui no Blog, basta formalizar sua solicitação com as informações necessárias, através do e-mail blogdocallcenter@uol.com.br O Blog do Call Center também não possui nenhuma responsabilidade sobre a veracidade das informações, cabendo ao discordante, entrar em contato diretamente com o responsável pelo artigo/notícia, através do link informado na matéria/artigo/notícia.